陈詟已任南航集团副总经理

随着LABUBU火爆全球，谷子经济迎风(yíngfēng)起舞。艾媒(àiméi)咨询数据(shùjù)显示，中国泛二次元用户规模在2024年达(dá)5.03亿，同比增长2.65%。2024年，国内谷子经济规模达1689亿元，较2023年增长40.63%。 2021年，石海东顺应谷子经济发展趋势，自创(zìchuàng)品牌(pǐnpái)，生产、销售(xiāoshòu)正版谷子产品。同年，品牌入驻拼多多，其店铺在平台助力下一步步升级为旗舰店，此后，旗舰店数量增长至3家。 石海东说，拼多多让他第一次(dìyīcì)感觉到“只要市场有需求，产品有稀缺性，品质足够好，C端的(duānde)(de)生意就很好做”。4年时间，他们从不知名的“白牌”发展为(wèi)国内知名的谷子品牌，还从线上走到线下，在南京、上海、厦门等城市的大型商场开了6家品牌店铺。 去年(qùnián)，拼多多推出“百亿减免”等惠商政策，对商家(shāngjiā)进行真金白银的补贴。今年又在此基础上重磅推出“千亿扶持(fúchí)”计划，全力构建用户、商家及平台多方共赢的商业生态。 受益于此，石海东的谷子品牌2024年全网销量过亿，相较2023年增长70%。这其中(qízhōng)，一半订单来自拼(pīn)多多。因平台近年来大力推动“电商西进(xījìn)”政策，该品牌在西部地区拓市成效明显，西藏、青海等西部地区订单占比增长至近10%。2025年至今，发(fā)往偏远地区的商品同比(tóngbǐ)增长60%左右。 包邮让高原变“潮(cháo)”了 藏族女孩白玛曲珍每天坐在书桌前(qián)，都会盘点桌上摆放的谷子。她喜欢《恋与深空》游戏和(hé)《异人之下》动漫，游戏中男性角色的立牌帅气笔挺地站在桌子中央，动漫里的卡通(kǎtōng)形象(xíngxiàng)印在吧唧（指徽章(huīzhāng)）上，默默注视着她。尤其是叫沈星回的男性角色，她收集了各种类型的谷子。 谷子，即英文“goods”，原指商品，现指流通量大，可以(kěyǐ)随身携带的软周边，包括徽章、立牌、钥匙扣、玩偶、色纸等。作为(zuòwéi)二次元纸片偶像的“载体”，谷子被挂(guà)在书包上、贴在桌面上，代表着虚拟(xūnǐ)人物在现实世界中的一种陪伴。 ▲白玛曲珍在拼多多上(shàng)购买了《异人之下》的吧唧、色纸等谷子。 谷子拥有者被称作“妈咪”，他们将谷子带入各类生活(shēnghuó)场景拍摄留念并在(zài)网上分享，配文(pèiwén)除了赞美谷子的精致，还要如日记般述说和谷子的共同经历，并表达对生活的美好祝愿。 谷子带给白(bái)玛曲珍一种安心感。那是超越物品的人物，是精神的象征，时刻提醒她(tā)(tā)的现实行为。《异人之下》里朋友之间的情谊感动她，让她在与现实朋友的相处中变得更加和善。她把游戏男主角沈星回的吧唧挂在包上，玩偶放在床上，相信这些能带来好运(hǎoyùn)。 高原人“吃谷”难于内地。拉萨市内谷子线下(xiànxià)店铺少，也很难买到白玛曲珍喜爱的IP角色。因在西部，过去，大部分线上店铺的邮费(yóufèi)比谷子本身还贵，极不划算。此前，一篇名为“偏远地区吃谷人的精神状态”的帖子聚集了(le)近800条评论(pínglùn)，不少人感慨，“18元邮费已是常态，低于(dīyú)18元的邮费我(wǒ)就谢恩”，“谷子16元邮费30元，崩溃”。 但白(dànbái)玛曲珍有(zhēnyǒu)好办法。官方预售发货慢，她(tā)习惯在拼多多“吃谷”，“不仅经常(jīngcháng)有现货，而且全场包邮”。等待快递的日子，她时不时查看手机，一星期后，迫不及待拆开包裹，扫码验真，“做工基本上都很好”。 她将这个办法推荐给周围伙伴。每次见面看到彼此背包上别着吧唧时，她们(tāmen)都心照不宣地笑笑，“像在守护珍视的(de)秘密”。 近年来，拼多多(duōduō)鼓励品质(pǐnzhì)商家将好东西向西部加大供应并持续给予专项补贴，许多像白(bái)玛曲珍一样的西部“吃谷人”可以用正常的价格买到心爱的谷子、时髦的潮玩。去年9月 始，拼多多在首创中转集运(jíyùn)模式的基础上，主动免除了西藏、青海、内蒙古等偏远地区的二段中转费。商家只需承担包裹(bāoguǒ)发往偏远地区的一段运费，物流成本因而大幅(dàfú)下降，更多西部消费者也享受到(dào)了包邮的快乐。 拼多多谷子类目Top商家“栗汀”因此获益。过去，店铺发往偏远地区的运费比(bǐ)其他(qítā)地区每单高出18元，改走“中转集运”后，运费差距缩小至5元左右。现在，不光物流成本更(gèng)低了，品牌还在西部(xībù)找到了广阔的增量市场。据(jù)店铺统计，2025年至今，发往偏远地区的商品同比增长约60%，西部地区订单占比增长至近10%。 “我们从拼多多起家，这些年紧跟平台(píngtái)政策变化，慢慢从一家谷子专营店，发展成为国内IP top级别的谷子品牌。这一路，我们尊重(zūnzhòng)粉丝、严守版权、大胆(dàdǎn)创新(chuàngxīn)，在平台的助力下成功实现了品牌跃迁。”“栗汀”品牌主理人石海东表示。 以“粉丝思维”撬动谷子(gǔzi)蓝海 进入谷子市场之前，石海(shíhǎi)东(dōng)认为自己做生意差了点运气。2016年，28岁的他第一次创业，在小家电赛道“没有太大收获”，后(hòu)转做空气净化器，但到了2018年，经营惨淡。 在连续(liánxù)创业的(de)过程中，自小生活在时尚的上海的石海东发现，二次元经济经过将近十年的发展，有了破局。《大圣归来》等本土爆火IP的涌现，吸引了更多泛二次元消费群体(qúntǐ)，“吃谷(chīgǔ)”需求越发旺盛。国内制造商开始(kāishǐ)涉足二次元IP衍生品生产，凭借强势供应链达成规模效应。 “那时，谷子还叫IP周边”。石海东回忆，相比现在的吧唧、贴纸和亚克力，水杯(shuǐbēi)、抱枕和钥匙扣等实用型产品当时(dāngshí)更受青睐。 2021年，石海东开始带队(dàiduì)做谷子生意，逐渐积累起不少靠谱的谷子供应商和制作工厂资源(zīyuán)。其间，他逐渐领悟到，IP版权(bǎnquán)方普遍更信任品牌，更愿意将版权交给品牌方制作谷子。也是在2021年，石海东创建谷子品牌，取名“栗汀”，同年(tóngnián)在拼多多开设店铺。 品牌创立后，根据先前工作经验，石海东和团队迅速决定开发女性(nǚxìng)向谷子产品，锁定国产漫画、小说等(děng)IP。 ▲“栗汀”品牌的合作工厂内，员工紧锣密鼓(jǐnluómìgǔ)制作吧唧。展钊 摄 初期，品牌在业内缺少知名度，为了说服版权方(fāng)签约(qiānyuē)，石海东要多方打探版权方意图，在合作企划里提出新颖的产品建议和营销活动(huódòng)，争取授权。有年冬天，他们在上海城隍庙为新签的IP搭建了一场线下快闪活动。现场销量(xiāoliàng)不高但参加者众多，IP粉丝喜欢(xǐhuān)现场沉浸式的氛围，纷纷变身自来水，在社交平台晒图安利。这(zhè)使得他们最终获取了版权方的认可。 谷子(gǔzi)行业的生产(shēngchǎn)过程一般为先定下IP，找到画师出原画稿，定稿后设计师根据原画出相关谷子设计，最后生产吧唧、立牌、色纸等产品(chǎnpǐn)。谷子经济是粉丝经济，粉丝的喜好有时甚至决定视觉上如何呈现。 石海东为此“交过学费”。在刚获得(huòdé)一部很火的网络小说(shuō)IP授权后，石海东团队自认邀约了不错的画稿，在社交平台晒出，希望获得粉丝正向反馈。“但粉丝把(bǎ)我们骂得非常惨，说什么的都有。”团队紧急开会直到(zhídào)第二天凌晨，拿出原著、画稿和粉丝留言中的意见(yìjiàn)反复商讨和比对，商量对策。最后他们决定，让粉丝票选出三名(sānmíng)最喜欢的画师，重新绘制IP原画制作产品。 石海东也看动漫，小时候被《圣斗士星矢》《灌篮高手》的热血感动，他分得清次元之间的壁垒。经此一“役”，他明白谷子不单单是(shì)物品，是粉丝们热爱的IP或人物的具象化(jùxiànghuà)。粉丝对此(duìcǐ)投注很多(hěnduō)情感，会随身携带，要共同到达某地(dì)，共同经历某事。“做这个行业，学到最多的就是尊重粉丝。”石海东说。 为了减少产品瑕疵，让粉丝们拿到精美的谷子，“栗汀”团队(tuánduì)有一整套严格的品控流程。工厂生产样品，产品部门进行第一道细节检查(jiǎnchá)后交给售后，查看售后易出问题的细节。第三步再交给采购团队检查。最后在发货前，石海东会随机抽查产品的工艺(gōngyì)还原情况(qíngkuàng)，比如文字和颜色的印制等(děng)。 2023年，石海东将这样一款(yīkuǎn)从设计到出品都被反复推敲的谷子新品(xīnpǐn)放在拼多多店铺做了(le)全网首发，有些意外但又在意料之中，一个小时内便卖出了百万销量。 小(xiǎo)众谷子跑出70%的年增长 2021年，有朋友告诉石海东拼多多势头强劲，对电商新手十分友好。他听取建议(jiànyì)开了第一家店铺，取名“动漫专营店”。说是开店，其实只(zhǐ)把产品(chǎnpǐn)简单陈列，但(dàn)“第一天就有大几十个订单”，过了一段时间，日订单量增长到二三百单。 据石海东回忆，开店几个月后，拼多多小二主动邀请店铺升级为旗舰店。旗舰店对销量(xiāoliàng)、评分等(děng)指标都有更高要求，但同时也带来了更多流量(liúliàng)。石海东将店铺升级改名“栗汀”，后共开设了三家旗舰店。日销量成倍增长，从几百单上升(shàngshēng)到(dào)上千单，“就像习武者获得秘籍成长为武林高手”，店铺负责人说。 平台也会积极响应店铺需求。通常(tōngcháng)，谷子行业预售期长达2—3个月，拼多多行业小二会及时帮助店铺调整预售时限(shíxiàn)免罚，同时(tóngshí)还经常提醒上架图片和文字规范，保证链接正常。对于谷子线上(xiànshàng)商店来说，首发预售提醒是引流的一项重要功能，店铺在提出相应诉求之后，拼多多平台很快就(jiù)增加、优化了相关功能。 信息互通和相互配合至关重要。2023年，品牌拿到授权的某本小说发售新书，小二发现这本书在平台的收藏量和预售(yùshòu)数量(shùliàng)可观。敏锐的石海东立刻决定(juédìng)在新书正式发布前为人物IP做新款(xīnkuǎn)谷子，并在拼多多进行首发预售。此后，包含了吧唧、立牌、拍立得、色纸等全部谷子种类的整套产品价格(chǎnpǐnjiàgé)为300元左右，预售开启一(yī)小时便取得百万销量的成绩。 ▲目前，“栗汀”品牌共有6家线下店铺(diànpù)，暑期(shǔqī)是店铺人流高峰时期。刘浩 摄 去年，拼多多“百亿(bǎiyì)减免”对商家(shāngjiā)进行真金白银(jīnbáiyín)的(de)补贴，在保证金、技术服务费、物流费等多方面为(wèi)商家减负，助力商家拓单增利。今年4月始，平台又推出“千亿扶持”计划，在“百亿减免”的基础上进一步降低商家运营成本，百亿补贴频道新增“商家回馈计划”，针对报名百补特定营销活动(huódòng)的商家，平台还发放100亿元优惠券，协助商家拉动订单和交易。 具体到谷子品类，“栗汀”店铺的运营人员会在新品发售、国庆或春节等节点，积极(jījí)和小二沟通，报名(bàomíng)百亿补贴、万人团等大促活动，销量几乎都能保持较平时翻倍增长(zēngzhǎng)的势头。 2024年(nián)，石海东培育的品牌线上体量过亿，相较2023年增长了70%，其中拼多(duō)多的销量占了全网一半左右。为了扩大自身(zìshēn)影响力(yǐngxiǎnglì)，2024年下半年至今，品牌从线上走向线下，在多地商超已开出6家店铺。 “我们从拼多多起家，平台有发展(fāzhǎn)谷子这个品类的决心和诚意，我们也吃到了平台释放的一系列(yīxìliè)红利，逐渐从过去的白牌发展成为今天的品牌。”石海东说，“只要市场有需求，产品足够好(hǎo)，有创新性、稀缺性，拼多多对于商家(shāngjiā)来说是非常好的帮手。” 线上开店4年以来，石海(shíhǎi)东偶尔也会浏览店铺评论。几百万条评论中，好多都是买家秀(xiù)，夸赞做工精美(jīngměi)，表达和谷子的情感连接。但有一条他印象深刻，那是包含了老顾客对品牌的感情：“看到你们从一家玩具店慢慢成长为出品(chūpǐn)方，拿到越来越多的IP资源，真替你们开心(kāixīn)啊。”